17.11.2014
Продажи на рынке стройматериалов упали в разы. Будет ли улучшение в 2015-м?
На текущей неделе представители министерств и ведомств, руководители и специалисты ведущих предприятий строительной отрасли Беларуси, а также их зарубежные коллеги соберутся в Минске на III Республиканском практическом форуме ««Промышленность строительных материалов Республики Беларусь. Эффективное управление. Инновации. Конкурентоспособность».
Ключевыми темами для обсуждения на форуме станут наиболее актуальные вопросы, стоящие сегодня перед всеми предприятиями отрасли. После пленарного заседания в рамках секции «Повышение эффективности сбыта и систем продаж на внутреннем и внешнем рынках» перед участниками выступят практикующие специалисты, обладающие большим опытом организации системы эффективных продаж.
Ценности абстрактны, цены конкретны
Ни для кого не секрет, что производственные мощности многих предприятий-производителей строительных материалов и изделий существенно поизносились и требуют модернизации. В настоящее время она активно проводится, однако рост производственных мощностей и, как следствие, увеличение объемов выпускаемой продукции вплотную подводят руководителей предприятий к необходимости увеличения продаж и поиска новых рынков сбыта продукции.
– Однако надеяться на рост продаж только за счет роста рынка – наивно, – полагает Евгений Высоцкий, заместитель генерального директораКонсалтинговой компании «СМ Про» (Москва), директор департамента исследований и аналитики. – Точно так же, как невозможно постоянно увеличивать долю рынка. Кроме того, сложившийся уровень цен не обеспечивает достаточного уровня возврата инвестиций, а единственный способ его добиться – повышение цены. Строительные материалы представляют собой стандартные, легкозаменяемые продукты, и традиционно считается, что цена на них определяется балансом спроса и предложения, а влияние на ценообразование отдельных игроков рынка крайне слабое. Но с другой стороны, цены на стройматериалы, в отличие, например, от цен на нефть или зерно, устанавливаются в результате индивидуальных переговоров, а не на бирже, поэтому рынок, как правило, характеризуется непрозрачностью и значительным разбросом конечных цен. Основная проблема, возникающая между потребителями и производителями стройматериалов – отсутствие доверия друг к другу и легального механизма, который позволил бы это доверие укрепить.
В качестве инструмента, позволяющего решить эту проблему, выступает pricing(«прайсинг») – алгоритм прозрачного ценообразования, позволяющий создать систему правил принятия решений в отношении цены, основанную на справедливом уровне цен (обеспечивающем производителю необходимый уровень возврата инвестиций) и ценности продукта для клиента. Успешное внедрение алгоритма прозрачного ценообразования позволяет быстро и легко рассчитывать и сравнивать конечные цены на любые продукты для любых покупателей, независимо от расстояния, сегмента, условий поставки и платежа, истории взаимоотношений, особенностей поведения и стоимости обслуживания.
Более подробно об алгоритме прозрачного ценообразования и комплексе организационно-технический мероприятий, необходимых для его внедрения Евгений Высоцкий расскажет в своем выступлении «Алгоритм прозрачного ценообразования – Pricing: управляем ценой продукта, и устраняем ценовую дискриминацию» на III Республиканском форуме производителей стройматериалов.
Кто не смотрит вперед, тот остается позади
В такой же ситуации может оказаться компания, которая не прогнозирует продажи и не планирует свои дальнейшие действия на рынке.
«Хорошо спланировано – наполовину сделано» – такой слоган вынес в название своего доклада Максим Барташевич, руководитель направления «Продажи», бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», имеющий большой опыт активных продаж по телефону в канале b2b, разработки и внедрения системы обучения торгового персонала в производственных и торговых компаниях, постановки системы планирования, отчетности, оценки и мотивации торгового персонала.
– Большинство организаций, существующих сегодня, были созданы ради получения прибыли, – поясняет спикер. – И каждый сотрудник влияет на размер этой самой прибыли. Чтобы получить результат, необходимо задать «планку» того, к чему необходимо стремиться конкретному специалисту. Поэтому компании просто необходим прогноз продаж.
Во-первых, для постановки целей, во-вторых, для расчета человеческих ресурсов, необходимых для достижения этих целей, в-третьих, для эффективного управления складскими запасами, чтобы избежать ситуации затоваривания склада либо дефицита товара. И наконец, прогноз продаж обеспечивает компании мобильность: в случае работы на нескольких рынках предприятие может заблаговременно передислоцировать усилия на необходимый рынок, снизив тем самым риски и издержки сезонного спада объемов продаж.
В своем выступлении, посвященном планированию и прогнозированию продаж, Максим Барташевичподробно расскажет о месте, занимаемом планом продаж в процессе управления компанией, и о том, какие решения принимаются на основании запланированного объема продаж. Он опишет основные подходы к планированию и прогнозированию, пояснит, какая информация нужна для корректного планирования и где ее можно взять, а также познакомит слушателей с основными методами прогнозирования продаж.
Маркетинг и продажи: вместе или вместо?
Казалось бы, тот факт, что и отдел маркетинга, и отдел продаж предприятия призваны служить одной общей цели, очевиден. Однако на практике часто случается, что эти два подразделения в компаниях крупного, среднего и даже малого бизнеса «проживают раздельно», как «соседи», которые обращают друг на друга крайне немного внимания. Более того, иногда они даже находятся в состоянии войны: за значимость, место в иерархии компании и, как следствие, за ресурсы. Почему так происходит?
Ответ на этот вопрос даст Дмитрий Шамко, эксперт по построению системы продаж, инженер по образованию с более чем 18-летним опытом продаж и руководства продажами в своем выступлении «Отдел маркетинга vs отдел продаж: функции подразделений, отвечающих за маркетинг и продажи».
– Почему возникает подобное противостояние? Вроде бы все работают на одно дело… Да потому, что так удобно: учить продавцов технологиям продаж, а если у них что-то не выходит – обвинить маркетинг. Или же учить маркетологов технологиям изучения и привлечения клиентов, но если продавцы окажутся не готовы принять потенциального клиента – сделать «крайними» продавцов.
Но спор, кто более полезен для бизнеса – разрушительная игра, заложником которой становится и персонал компании, и ее собственник.
Взаимодействие между продавцами и маркетологами отсутствует, когда в компании нет четко выстроенных бизнес-процессов, а также отсутствует базовый инструмент продвижения – «воронка продаж». Что дает «воронка продаж»? Основная идея – последовательное выполнение сотрудниками действий по работе с клиентами. И уже на стадии проектирования «воронки» нужно прописать, какие функции выполняет служба маркетинга, а какие – служба продаж.
В своем выступлении Дмитрий Шамко подробно очертит задачи отдела продаж и отдела маркетинга, расскажет о плюсах и минусах объединения этих подразделений в один отдел, а также пояснит, как оценивать эффективность работы отдела маркетинга, и сформулирует ответ на вопрос, кто все же главный в этом противостоянии.
